経営者をセミナー集客して、バックエンド商材の契約率を高める４つのポイント

経営セミナーの目的は「バックエンド商材」の販売にあり！

皆様が経営セミナーすることで、何が得られたら目的を「達成」したとお感じになりますか？

・たくさんの経営者が参加すれば「達成」ですか？

・参加者が満足すれば「達成」ですか？

・皆様のことを会社のことを知ってもらえれば「達成」ですか？

確かにこれらも大切ですが、一番大切なのは、

皆様の会社の商品・サービス（いわゆる「バックエンド商材」）に興味を持ってもらい、次回の商談に繋げることができれば「達成」

ではないでしょうか。

さらにもう一歩突っ込んで、

バックエンド商材の受注・契約が取れれば「達成」

だと思います。

では、経営セミナーに参加した方からバックエンド商材の受注・契約が取れる確率（クロージング率）を高めるためには、どんなことを押さえるべきなのでしょうか。そのための４つのポイントを以下に解説します。

（１）経営セミナーの成功は「企画段階」で決まる！

クロージング率は、経営セミナーの企画段階で決まります。その点を押さえて企画しなければすべてが無駄になります。

具体的には、以下２点です。

・セミナー参加費をいくらにするか？

・セミナー集客する経営者の人数は何名までにするのか？

経営セミナーを企画する時点での基本項目ですが、これらがクロージング率に大きく影響を及ぼします。

例えば、セミナー参加費は、一般的に有料のほうが、セミナーテーマに対する課題を解決したい気持ちが強い経営者が集まりやすくなります。たとえ3,000円程度の参加費であっても、お金を払って経営セミナーに参加しよう、という気持ちを持っているわけですから、当たり前といえば当たり前です！

その結果、問題意識の高い人が集まりやすくなるため、有料セミナーのほうがその後、商談に繋げやすく、自ずとクロージング率も高まります。一方で無料セミナーは、「軽い情報収集」を目的に参加する経営者が増えますので、その分、クロージング率は低くなりがちです。

もちろん、無料セミナーでも、高くクロージング率を誇るセミナー講師もいらっしゃいますが、それは講師の営業力・プレゼン力の高さによるところが大きいのです。

また、セミナー集客をする経営者の人数も、クロージング率に大きく影響します。この集客人数は１０名を上限にするべきだと私たちは考えます。

実は、経営者の集客が１０名を超えると途端にクロージング率が下がります。例えば、１０名だったら２０％のクロージング率（２名の契約取れる）だったものが、２０名になった途端に５％以下（１名の契約が取れる程度）に落ち込んだりするのです。

経営者１０名までのセミナー集客であれば、参加者ひとりひとりに理解度合いを確認しながらセミナーを進めることができ、さらに、細かな質問なども個別に受けることもできる規模感です。そのことによって、セミナーで伝えたかったことが正しく参加者に伝わるとともに、セミナーの１，２時間だけで、講師と参加者との間に信頼関係が構築されることになり、次の商談には確実に繋がりやすくなるのです。

（２）経営セミナーの中で、バックエンド商材をきちんと提案する

２つ目のポイントは、当たり前と思われるかもしれませんが、意外ときちんとできていないセミナー主催者・講師の方がいらっしゃいます。

それは、

セミナーの中で、しっかり時間を取ってバックエンド商材を説明すること

です。

「お金を払って集まってくれた人に、営業をするようで気が引ける」と遠慮をなさっているのかもしれませんが、そんな遠慮は不要です。それではバックエンド商材が売れるはずがありません。

忘れてはいけないのは、

経営者は、良い話を聞くためだけにセミナーに参加するのではない。

「具体的な解決策」を求めている。

ということ。解決策の提案が無い経営セミナーは、やっても意味がありませんし、それこそ参加する経営者に対して失礼です。だから、自信を持って解決策としてのバックエンド商材の提案をセミナーの中でやりましょう。

ただし、バランスは非常に重要です。

セミナーの時間のほとんどをバックエンド商材の説明や提案に費やしていては、参加した経営者の不満が募る結果となります。そのため、セミナーの最後に、１５分から２０分程度の時間を設けるくらいのイメージが適切ではないでしょうか。

（３）セミナー後に面談できる「仕掛け」を設ける

３つ目に大切なことは、経営セミナーが終わったあと、もう１回、個別にお会いする約束を取り付けることです。アポイントの獲得ですね。

ただ、参加した経営者ひとりひとりに打診をしてアポイントの了解を取るのは、時間が掛かってしまい、極めて非効率です。

そのために「仕掛け」が必要です。

私たちが実際に行うことが多いのは、

「セミナー参加者限定で、通常◯万円の個別相談を１回無料で実施します」

という受け皿をご用意し、その希望を必ずアンケートで取得しています。

セミナーの内容や講師に対して評価をいただければ、「もう少し具体的な相談をしたい」という気持ちになるはずですから「個別無料相談」の希望は非常に取りやすくなります。

かつ、確実に日程調整ができるよう、以下のサンプル文のように、候補日を予め複数用意をしてアンケートに記載をしておき、選んでいただくようにすることも大切です。

（４）経営セミナーの翌日中にアクションを必ず起こすこと

ここまでの３つのポイントを確実に行っても、最後の４つ目が抜け落ちていては商談に繋がりません。それは「スピード」です。

アンケートで「個別無料相談」の希望をいただいたとしても、最終的に日程を確定させる連絡を電話やメールで行い、調整をせねばなりません。

この連絡は、必ずセミナーから翌日中（２４時間以内）に行って日程を確定させるようにしましょう。

経営セミナーから２日も３日も経つと、セミナー時にあった高揚感は薄れてしまい、セミナーに対する満足感や講師に対する信頼感も落ちてきます（正確には忘れていきます）。そうなるとアポイントも入らなくなります。

だからこそ、「スピードこそが命」なのです。

以上、バックエンド商材の契約率（クロージング率）を高めるためのポイントを整理いたしました。

経営セミナーの企画段階から、この『バックエンド商材を販売する』という最大の目的を忘れずに頑張ってください！