法人開拓営業の手段として、経営セミナーを活用する3つのメリット

法人開拓営業の手段として、経営セミナーを活用する3つのメリット

はじめに

法人や経営者をターゲットに、商品・サービスを販売している皆様は、どのようにして法人の新規営業活動をなさっていますか?

テレアポやDM、リスティング広告、飛び込み、展示会、紹介など、さまざまな新規開拓の手段がありますが、私たちが最も効果的、かつ効率的に、安定して新規顧客の開拓ができる方法としてお勧めしたいのが、経営セミナーの開催です。

しかし、経営セミナーを自社の法人新規開拓の手段として有効に活用なさっている企業は、それほど多くありません。

そこで今回は、まだ経営セミナーを実施なさっていない方々に向けて、なぜ経営セミナーが法人開拓営業の手法として優れているのか、3つのメリットに分けてお伝えします。

経営セミナーを開催するメリット(1):短時間で信頼感を醸成できる

経営セミナーを開催する最大の価値として、

・自社や商品、サービスの紹介

・セールスポイントの説明

・導入事例やユーザーの声

などについて、ご参加になった経営者に対して、充分過ぎるくらいプレゼンテーションができることが挙げられます。

しかも、セミナーの開催時間である1〜2時間もの間、一方的に上記のことを伝えることができるのです。1対1の面談の場で、こちらが話したいことを一方的に伝えたらどうなるでしょうか? おそらく、「無礼な人だ!」といったマイナスのイメージを持たれることでしょう。

しかし、セミナーは違います。

もちろん、講師としての適切な話し方や伝え方、参加者とのコミュニケーションの仕方については留意せねばなりませんが、その点をクリアしさえすれば、セミナーの開催時間中、ずっとあなたの会社の、あるいは、あなた自身のプレゼンテーションをし続けることができるのです。

その結果、あなたの会社やあなた自身に対する信用や信頼は、確実に高めることができます。しかも、30人の経営者が集まるセミナーであれば、一気に30人との間で信頼関係が築けます。この関係が、その後の営業活動に大きなプラスになることはご想像のとおりです。

経営セミナーを開催するメリット(2):先生というポジションを獲得できる

経営セミナーを開催することで、講師であるあなたが、参加者である経営者とセミナー開催後に商談を行うとき、非常に話が進めやすいことに気が付くはずです。

なぜ、そのようなことになると思われますか?

それは、セミナーの受講者である経営者にとって、あなたは、単なる営業マンではなく、「先生」というポジションになっているからです。

「先生」のポジションで商談に挑めることで、商談相手の経営者は、『あなたに相談をしたい』、『あなたに教えてもらいたい』という気持ちで接していただけますから、商談があなたのペースで進めやすくなるのです。

テレアポなどで商談に進んだ場合は、そのような関係性を最初から築くのはなかなか容易ではありません。ここが、経営セミナーを開催する、2つ目の大きなメリットなのです。

経営セミナーを開催するメリット(3):新人でも、ベテランと同じ成果を上げられる!

そして、最後に紹介する3つ目のメリットこそが、他の営業手法と比べて、大きな成果を上げ続けることができる重要ポイントとなります。

それは『経営セミナーという営業手法は、再現性がある』という点です。

つまり、セミナーの内容や流れ、進め方、ツール・資料などを固めることができれば、一定のトレーニングさえ行うことで、その講師役を量産することが可能になるのです。要は、新人社員であっても、講師をすることによってベテラン社員と同じような成果を上げることができるということです。

一方で、1対1の営業活動においては、ベテラン社員や優秀営業マンの手法を、若手社員も含めて全員が再現できるように展開することは決して容易ではありません。そう考えた場合に、経営セミナーの開催という手法が、如何に効率的に営業活動を展開できるかお分かりいただけると思います。

何人もの営業マンを抱えて営業活動をなさっている企業においては、ぜひ『再現性のある営業手法の展開』という視点でも、経営セミナーの開催を真剣に考えてみてはいかがでしょうか?

まずは、他社の経営セミナーを研究しよう!

最後に、法人や経営者向けの営業強化の手段として、経営セミナーの開催に取り組むにあたって、最初に取り組んでいただきたいことをご紹介します。

それは、同じように法人向けに営業活動をしている会社が開催している経営セミナーに積極的に参加をして他社の活動を研究する、ということです。

さすがに、同業他社のセミナーに参加することは難しいと思います。全く違う業界でも構いませんので、経営セミナーをどのように活用して営業に繋げているのか、という視点で、ぜひ他社の経営セミナーに参加してみることをお勧めします。

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