セミナー集客「３つの成功要因」とは？
私たちは、経営者向けセミナーを毎月40本以上開催し、毎月300名以上のセミナー集客をしております。その中でも、経営者を集客できているセミナーと、集客できていないセミナーがあります。あるいは、バックエンド商品が確実に売れていくセミナーと、売れていかないセミナーがあります。
なぜ、このような違いが生まれるのでしょうか？
実は、これには明確な原因があります。
それは、
・目的
・ターゲット
・集客手段
この3つを明確にした上で、セミナー集客を行っているかどうかです。これを私たちは、経営セミナー集客「３つの成功要因」と呼んでいます。
経営者向けセミナーの「目的」が鮮明にイメージできていないときは、集客そのものに失敗することが多いです。同様に、セミナー集客したい「ターゲット」が違っていたり、「ターゲット」とセミナーの内容やキャッチコピーがミスマッチだと、経営者のセミナー集客は思うように伸びません。
そして、「集客手段」が間違っている時も、やはりセミナー集客が伸びません。
そして、「ターゲット」となる経営者をセミナー集客できなければ、当然、バックエンド商品も売れることはありません。
皆さまの経営セミナーを成功させるために、「目的」「ターゲット」「集客手段」の３つを明確にするように取り組みましょう。以下、もう少し具体的に解説します。
セミナーの目的を明確にする！
「目的」、「ターゲット」、「集客手段」の３つの中で、一番重要なのは「目的」です。
皆さまは、どういう目的で経営セミナーを開催しますか？
主催者によって目的は異なると思いますが、共通しているのは「自社の商品を売る！」「営業の見込先を作る！」ということだと思います。しかし、その本来の目的が、いつの間にか「セミナー集客する！」に変わっているケースが散見されます。手段が目的化しているのです。
このような状況に陥ってしまうと、営業には繋がらないような顧客を集客することになり、セミナー活動自体が無意味なものになりかねません。
そうではなく、セミナーに集客した後、『どのように、何を、どれだけ売るのか？』が鮮明にイメージせねばなりません。このことに気づくと、セミナー集客の様子がガラリと変わります。
いつの間にかセミナーの目的が「集客すること」になっているのを見直し、
「セミナー後、○○を△件売るためにセミナーを開催する」
「商談アポイントを◯件獲得するためにセミナーを開催する」
など、本来の目的に戻すことが、一番、セミナー集客に影響を及ぼすのです。
まずは皆さまが開催する経営セミナーが、目的ズレを起こしていないかチェックしてみましょう。
クロージングの瞬間をイメージし、ターゲットを鮮明にする
「ターゲット」を鮮明にするためには、営業のクロージングの瞬間をどれだけ具体的にイメージできるかどうかがポイントとなります。そのためには、お客様が契約を結ぶ瞬間や、お客様が契約をして「ありがとう！これから頑張るよ！」と言っていただけた瞬間をイメージするのです。
そうすることで、「お客様がどのような気持ちで皆さまと契約を結ぶのか？」、「どんな方が皆さまの会社と契約しようとするのか？」が見えるようになり、その結果、セミナー集客するべき「ターゲット」が、例えば、
◯◯業や〇〇業で、△△△△な悩みを持ち、
将来は□□□な会社にしていきたい、と本気で考えている、創業経営者
このような形で具体化します。
そして、ここまで「ターゲット」が具体化すれば、
・キャッチコピーや宣伝文句
・セミナー集客のためのランディングページやチラシ
・メールマガジンなどのプロモーション文言
これらの「集客手段」が、すべてが「ターゲット」に響くものに変わり、集客数も、そして、参加する経営者の質も見違えるように変わるのです。
皆さまは、どこまで「ターゲット」を鮮明にできていますか？
「ターゲット」が鮮明にならなければ、「集客手段」も適切なものが選択できません。
もし「ターゲット」を鮮明にできていなければ、まず【クロージングする瞬間】をイメージすることから始めましょう。
【バックエンドの販売を成功させる三つの法則】
さて、「目的」、「ターゲット」、「集客手段」の３つを明確にすることで、経営者のセミナー集客を改善できたとしても、その後、バックエンドの販売に成功しなければ意味がありません。そのためには、何が大切になるのでしょうか？
それは、以下の３つの法則を守ったセミナーを開催することです。
・参加者を「ターゲット」だけに絞り、参加者の質を高める
・集客数は5名～10名。10名は超えないよう努力する。
・セミナー中に、自己紹介や他己紹介など参加者に話す機会を与える（セミナー後の懇親会でもOK）
しかし、残念ながら多くのセミナー主催者がこの法則の存在を分かっていらっしゃいません。そのため、セミナー集客人数も多いほど良い、と考えて、30名、50名、100名もの集客を目指そうとする主催者が少なくありません。しかし、そのようなセミナーはクロージング率が著しく下がり、極めて非効率な営業活動になってしまいます。
セミナーを通じて100万円以上のバックエンド商品を販売する場合、必ず上記３点を押さえることを徹底しましょう。
高額商品をバックエンドで売るために、守るべきこと！
そして、もう１つ、バックエンドのクロージング率を改善するには、以下の問題を解決せねばなりません。
・コンテンツ力
・セミナー講師のクロージング力
・ターゲットを集客する力
これが解決できないと、せっかくのターゲットが集まっても、何も売れないことがあります。
そして、これを解決するためには、冒頭で解説した「集客の３つの成功要因」が必要となってくるのです。
さらに、「集客の３つの成功要因」である「目的」、「ターゲット」、「集客手段」を細かく紐解くと、以下のようなことが明確になっているかが重要となります。
・何を売りたいのか？
・そのものはどんな特徴があるのか？
・誰が買うと喜んでもらえるのか？
・喜んでいただいた様子をイメージできるのか？
・そのターゲットはどこにいるのか？
・そのターゲットマーケットに何の手段で、何をして集客するのか？
・そのターゲットに響くキャッチコピーは？
・そのターゲットに響くタイトルは？
・集客目標は？
上記を明確にしておくことで、経営セミナーを通じたバックエンド商品の販売に対する苦労から開放されるでしょう。
ここまで解説した内容をもとに、ぜひ皆様も、経営セミナーの集客を成功させ、クロージング率を上げることも達成させ、契約数を伸ばして行ってください！
